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DOC文档资料:中国人寿《新人培训手册》

2013-01-17 08:36 作者: 来源: 本站 浏览: 我要评论评论关闭 字号:

摘要: 员工的培训,特别是新员工的培训,对于某些公司来说都是很重要的一个内容。而在这一方面,保险公司都是做的很不错的,下面就提供一份中国人寿《新人培训手册》,供大家参考! 部分内容摘抄如下: …… 《新人培训手册》第五章:主顾开拓 第一节 主顾开拓的意义 寿险业务员销...

员工的培训,特别是新员工的培训,对于某些公司来说都是很重要的一个内容。而在这一方面,保险公司都是做的很不错的,下面就提供一份中国人寿《新人培训手册》,供大家参考!

部分内容摘抄如下:

……

《新人培训手册》第五章:主顾开拓

第一节 主顾开拓的意义

寿险业务员销售的商品是寿险保单,这是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西,虽然他们也知道其实自己需要这样的商品,但往往敬而远之。

每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾?并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。

大家都知道“巧妇难为无米之炊”,这句话用到寿险推销工作,同样非常恰当。没有准主顾你就没有工作的对象,因此就无法产生工作的业绩,没有工作业绩,当然就不能得到相应的报酬,即佣金。打个很好的比方,如业务员不能持续寻找准主顾,就像是从银行只提款而不存款,不久便会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也是如此。讲得更明白一点就是:如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证!

由此得出的结论是:准主顾是业务员最大的财富,是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯,并获得源源不断的佣金,唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。

一、寿险准主顾的来源

“我的准主顾在哪里呢?”这是业务员常思考的问题。

“我认识的很多人都已经买了保险!”“我做寿险推销是不是太晚了?”很多人表示出这样的失望。

“想买保险的人都买了,剩下的大都是不想买的人了。”一些人感到疑惑,也有人开始悲观起来。

其实并非如此。人寿保险拥有无限广阔的市场,社会上每天都在诞生无数寿险需求者。寿险展业的有无限的空间,在中国大陆尤其如此。每一个婴儿的出生,就预示着一个新的准主顾的降临;第一对新婚夫妇,都将面临承担一个新的家庭的各项责任;每一家公司的创建,都要考虑如何为员工提供福利与保障……

有的人升职,有人人加薪,有的人投资发财,有的人继承遗产,下岗的人重新找到了工作,不满现状的人另谋高就,他们都将调整自己的理财计划。

每天都有人突遭意外,每天都有人身患疾病,每天都有人感叹时光催老,青春不再,无论当局者还是旁观者,他们都准备亡羊补牢。原来不买的,现在买一些,以前买过的,还要加一点。所以人寿保险拥有十分广阔的市场前景。

那到底有哪些人可以成为我们的准主顾呢?

其实寿险需求者就在我们身边。你的直系家属,你的街坊邻居,你的知交好友,你的老师,你的同学,你的同事,你以前的客户,你的战友,你在某个俱乐部的会员,你经常光顾的店主商贩,甚至是与你毫不相干的新闻人物等等。只要你勤奋、肯动脑筋就能发现他们。

一个合格的准主顾需要具备哪些条件呢?

1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人,只能让的推销工作徒劳无益。

2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定,只会让我们多绕几个圈子。

3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。

4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。

5、容易接近联络。如果没有特殊的关系,你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈,而远在外省的亲人,也是不便拜访的。

经验告诉我们,以下几种人比较容易成为你的客户:

……

二、售后服务的作用

在大陆,寿险营销尚属于新生事物,本来很多人就持有怀疑态度,客户基天对你的信任,购买了公司的商品,如果没有良好的售后服务,业务员签单后就如同泥牛入海——音讯皆无的话,则更使客户相信保险公司是骗人的,寿险业务员是骗子,不仅自己名誉受损,甚至断送行业前途。

1、对客户而言,售后服务是感受保险公司专业形象和业务员关爱的唯一途径。

合同有效,生活安心;

条件变化,调整保障;

合同变更,专业服务;

理赔及时,雪中关炭。

2、对业务员而言,售后服务是开拓市场,维护市场,纺织新的人际网络的有效方法。

合同有效,收入稳定;

客户加保,财富增加;

介绍客户,成功率高;

随时服务,乐趣无穷。

对寿险业务员来说,售出保单只是万里长征走完了第一步,真正的推销是从售后服务开始的,通过优质的服务可以弥补销售技巧和售前服务的不足,了解客户真正需求并尽力帮助其解决问题,达到“他满意,我获利”的双赢境界。

具体来说,优质服务带给业务员的好处如下:

●提高保单继续率

●客户加保

●推荐新客户

●提供新人来源

根据寿业国际惯例,大部分客户一生会购买7张保单,业务员第一次签单只是客户开发的初始阶段,提供完善的售后服务会使客户随自身及家庭状况的变化不断调整保障计划而继续签约。

记住,在未来的岁月中,你的每一个客户手上还将有6张保单等待着你。

3、对保险公司而言,售后服务是取信于民,永续经营的重要手段。

……

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