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销售:拜访客户十忌

2013-02-12 18:27 作者: 来源: 本站 浏览: 我要评论评论关闭 字号:

摘要: 一忌:准备不足 毛泽东同志说不打无准备之仗,销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解,你的拜访不但不能促进订单,而且会适得其反。 案例1: 小王:赵总,你好,我是大华公司的销售人员小王,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴趣? 赵总:放我这吧!我感兴...

一忌:准备不足

毛泽东同志说不打无准备之仗,销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解,你的拜访不但不能促进订单,而且会适得其反。

案例1:

小王:赵总,你好,我是大华公司的销售人员小王,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴趣?

赵总:放我这吧!我感兴趣的话给你打电话。

小王:你看看,我们的设备质量好,而且价格也便宜……

赵总:对不起,我还有个会,我会和你联系的,好吗?

小王:……

(小王刚走,赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。)

案例2:

老李:赵总,您好,我是大华公司的销售人员老李,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴趣?

赵总:放我这吧!我感兴趣的话给你打电话。

老李:如果用我们的设备,会比你现在用的W型号的设备效率提高30%,而且节能10%……

赵总:效率提高30%?你讲讲。

老李:……

赵总:好、好、好!我将认真考虑你们的设备。

小赵的准备明显不足,他不清楚客户到底需要的是什么,也不知道如何打动客户,而老李显然事先经过调查,知道客户的需求所在,老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此拜访客户前一定要充分准备。通过查资料,询问知情人等方式掌握必要的客户需求,会对拜访工作有很大帮助。

二忌:指指点点

到客户处,千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的设备或人员贸然指指点点,妄加评论。

案例:

小王:赵总,我发现你们这儿的老李这个人很实在,很讲义气。

赵总:是吗?

小王:可不,上次我……

(小王发现赵总的脸色已经很难看,后来才知道赵总和老李向来不和。)

你来的目的是销售产品,客户的其他事情与你并不相干,客户的内部关系相当复杂,很多是你想不到的,千万不要图一时口舌之快,触犯“雷区”。

三忌:贬低对手

将自己的产品和竞品比较是应该的,但不要为了自己而不负责任地贬低对手,这样会影响你在客户心目中的形象。

案例1:

小王:赵总,你可千万别买他们的产品,他们的服务非常差,你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题,不是我说,他那设备简直是……

赵总:真的吗?

案例2:

老李:赵总,竞争对手的问题我不好说,关于他们的服务、质量你可以打听一下,但是我们的服务、质量我很有信心。

赵总:是的,我听说他们的质量是有点问题。

一般来说,对竞争对手的评价要欲言又止,含而不露,如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉,甚至他会认为你的品质有问题,不可信。

四忌:一叶障目

工业品采购的决策过程比较复杂,有决策部门、有影响部门,工业品拜访最忌一叶障目,只盯住某个部门不放,分不清谁是决策者、谁是影响者、谁是实际使用者,不知道针对不同的人采用不同的工作方法、针对企业采购流程分别做不同人的工作。

案例:

赵总:不好意思,我们采购部是想买你的产品,可是技术部门大力推荐另外一家公司的产品,我们也没办法。

小李:采购不是你们采购部门的事吗?

小李的问题在于简单地认为采购就是采购部门的事,而没有把客户的采购流程搞清楚。在拜访时要在交谈中了解客户的采购流程,一般客户都会告诉你。

五忌:过度承诺

在工业品销售拜访中客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的或不在你授权内的事情,你一定要谨慎承诺,千万不要承诺你做不到的事情。

案例:

小李:赵总,你看我们设备的尾款该付了吧!

赵总:好、好、好!小李,你上回说的为我们免费维修老设备的事,你看也该兑现了吧!

小李:赵总,我们的服务部说这款设备我们维修不了,真是对不起。

赵总:……

小李为了获得订单承诺了自己做不到的事情,其结果使客户有一种上当受骗的感觉,大为恼火。客户恐怕今后不会再和小李合作了。

六忌:急于求成

科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段:发现需求、确定需求、确定产品规格,寻找供应商、征询报价,选择供应商、确定购买规则、购买评估。对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜访就能成单,因此工业品销售拜访不可急于求成,把价格一降到底,不留余地。

案例:

小李:赵总,你看,我们可以在报价的基础上下降10%。

赵总:你们的价格还是太高,我们再考虑考虑。

小李:好吧,一口价,我再降5个点。

赵总:好吧,我们开会研究一下。

一个月后:

赵总:小李,我们决定购买你们公司的产品,但是还要降5个点。

小李:对不起,李总,我给你报的已经是底价了。

赵总:小李,你不实在!你的竞争对手可又给我降了5个点,你看着办吧!

小李:……

精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位,他们总是试图让卖方一再让步。小李在一次拜访中连连降价,导致后来没有降价的空间,成交困难。

七忌:当断不断

前面讲到急于求成是工业品销售拜访中的一忌,相反,遇事不果断、拖拖拉拉也是一忌。

案例:

赵总:你们的产品确实不错,服务也很好,就是价格贵了点。这样,你再降五个点,我们今天就签合同。

小李:这可不行,我得回去请示领导,价格这么低我做不了主。

两天后:

小李:赵总,我们可以再降三个点,你看……

赵总:对不起,我们已经和另外一家公司签过合同了。

小李:……

到了马上就要签单的关键时刻,一定要把握住时机,不要认为客户表达了购买意愿就一定买你的产品,这个时候往往是最危险的时候,因为你的竞争对手为了从你手中夺过订单往往会在这个时候给出最大的优惠,在你犹豫的过程中,订单就成了竞争对手的囊中之物。

八忌:不懂装懂

每个人都有自己不知道的东西,当客户问到你回答不了的问题时,实话实说最好,千万不要不懂装懂,否则丢人不算,你还会失掉客户对你的信任。

案例:

赵总:小李……

小李:对不起,赵总,这个问题我还真不清楚,但是我们公司的王工是专门研究这方面问题的专家,他也许能解决这个问题,我回公司后,请教一下王工,再给你一个满意的答复。

客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你,除非是简单的常识。相反他们往往会对你的诚实产生好感。

九忌:不期而至

工业品的销售拜访不能像上门推销日用品那样——先想方设法过门卫关,然后到办公楼里像没头苍蝇似地乱撞。工业品的拜访一般要预约,不然你的拜访结果不会很理想。

案例1:

小李:你好!我是科电公司的小李,请问你这里谁负责采购?

客户:你怎么进来的?我负责,可我现在没有时间!

案例2:

老王:是大华公司吗?请问采购部的电话是多少?采购部吗?我是科电公司,我们生产的xxx设备比现在通行的设备效率提高30%,你看我去拜访你方便吗?

通过电话预约会给客户充分的准备时间,以便客户根据自己的计划安排时间和你会谈,以免打乱客户的工作计划。

十忌:目标不清

优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标,他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的,这样的拜访才有方向。如果目标不清,每次拜访就有可能流于形式,达不到拜访应有的效果。

案例:

老王:赵总,不知道你们这个采购项目是否有计划,大概什么时候采购?

赵总:我们已经报了计划,大概今年五月份之前落实。

老王 :那你看我是否方便和技术部门接触一下,以便了解你们的需求,麻烦你引见一下,好吗?

老王这次拜访的目标是了解用户预算情况,并想通过赵总的介绍设法和分管技术的李总建立联系。尽管老王和赵总谈了许多其他事情,但是老王始终没有忘记这次拜访的目的。

神田三郎的悲剧

有一次,日本的松下公司招聘一批销售人员,考试是笔试和面试相结合。这次总共只招聘十人,可是报考的达到几百人,竞争非常激烈。经过一个星期的筛选工作,松下公司从这几百人中挑出了十名优胜者。

松下幸之助看了一下优胜者名单,令他感到意外的是,面试时给他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。于是,松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。

经过复查,下属发现神田三郎的综合成绩相当不错,在几百人中名列第二。由于计算机出了毛病,把分数和名次排错了,神田三郎的成绩没有列入前十名。松下幸之助听了,立即让下属改正错误,尽快给神田三郎发录取通知书。

第二天,负责办这件事的下属向松下幸之助报告了一个令人吃惊的消息:由于没有接到松下公司的录取通知书,神田三郎竟然跳楼自杀,当录取通知书送到时,他已经死了。这位下属还自言自语地说:“太可惜了,这样一位有才华的年轻人,我们没有录取他。”

松下幸之助听了,摇了摇头说:“不!幸亏我们公司没有录取他,这样的人是成不了大事的。一个没有勇气面对失败的人又如何去做销售?”

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